項目管理專家是這樣挖掘需求的

在PMI的調查報告中曾有過這樣一個數(shù)據，47%的項目失敗都是由于需求管理不善而造成的，數(shù)據占比之高足可以證明需求挖掘對于項目執(zhí)行和交付的作用！

那么怎么證明你需求挖掘的是否成功呢？看看你有沒有這幾個問題就知道了。項目開始前，客戶也說不清楚要什么，只有大概概念便開始項目。項目進行中，面臨大量需求變更，頻繁的產品返工。項目交付時，客戶始終不滿意，覺得不是自己想要的東西。項目成品進入市場后，發(fā)現(xiàn)市場已不需要，競爭力不足等等等等……

如果你也遇到過這些現(xiàn)象，就說明你的需求挖掘能力還需要提升。那么需求挖掘能力，具體要如何提升呢？我們可以根據需求挖掘的過程分為幾點思考：

• 溝通前的準備
• 溝通中的做法
• 溝通后的跟進

溝通前的準備

溝通前要準備什么？

起碼，客戶的行業(yè)情況、企業(yè)情況、為什么需要這個項目、項目用來做什么等這些，你都要有清晰的了解。

再者，衣著得體、真的站在客戶的角度為他考慮，客戶自然也能感受到你的重視和尊重。在接下來的溝通中也會更加的敞開心扉，描述需要的場景。

當然，這是大的話題下的溝通前準備，至于更細節(jié)化的項目前溝通，文章中無法寫全，推薦你看一下程濤老師的這節(jié)免費的《需求管理課程》，里面包含了見客戶前的準備、怎么認清你的客戶，怎么挖掘客戶的訴求和期望等等。

溝通中的做法

如果我們已經做過了一定的調查，要進入溝通的環(huán)節(jié)了，我們需要注意什么呢？

注意什么要看的是我們想要達到什么目的，一般情況下在這個階段我們需要達到三個目的，問清楚需求，并把需求和技術的可操作性結合引導客戶理解項目交付時大概的樣子，且再次和客戶明確確認需求減少雙方的理解誤差。

所以這個階段需要注意的就是善用影響力技巧和溝通技巧，讓客戶愿意說的更多，以幫助我們獲得更多的信息，然后做出正確的判斷和對方確認。

溝通后的跟進

其實經過上面的步驟我們已經差不多進行了一個完整的需求分析過程了：明確對方訴求—挖掘真實需求—提供解決方案—分析驗證等。但為什么還要有后續(xù)的跟進呢？

其根本原因有兩個：其一、時代確實是變化更快了，很有可能在項目進行中就有新的內容出現(xiàn)，進而客戶的需求也會更改，項目中進行溝通和確認，可以防止項目做好后無價值的風險。

第二個原因是沒有人能完全確認前期的溝通和客戶的理解完全一樣，所以在進行中溝通確認能有效的減少理解誤差帶來的影響。

當然，具體項目中如何跟進和溝通呢，依舊推薦程濤老師的《需求管理課程》，課程里會告訴你， 見客戶前需要準備什么？怎么認清你的客戶？怎么挖掘客戶的訴求和期望，哪些錯誤不能犯等等。