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如何熟練分析亞馬遜關(guān)鍵詞信息來轉(zhuǎn)化商品？
如何熟練分析亞馬遜關(guān)鍵詞信息來轉(zhuǎn)化商品？
每次打造新品時，想到第一個是亞馬遜廣告。
大勢所趨，使得廣告費用"水漲船高"。
亞馬遜在平臺內(nèi)的廣告收入逐年遞增，因此平臺開放亞馬遜品牌數(shù)據(jù)分析(Amazon Brand Analytics)， 使Amazon亞馬遜品牌賣家有更多廣告成效評估數(shù)據(jù)，提升產(chǎn)品銷售量。那么如何熟練分析亞馬遜關(guān)鍵詞信息來轉(zhuǎn)化商品？來看看下面的分析吧。
但是大部分賣家都不清楚，我們作為品牌賣家可以使用ABA工具分析產(chǎn)品銷售成效/消費者關(guān)鍵字搜尋量/競爭者等數(shù)據(jù)，挖掘新的商機！
品牌分析工具 （ABA）6份報告內(nèi)容
1. Amazon亞馬遜競爭者數(shù)據(jù)/競爭者替代性產(chǎn)品分析
2. Amazon亞馬遜買家/消費者的產(chǎn)品關(guān)鍵字搜尋量
3. Amazon亞馬遜買家/消費者的電商購物車行為分析
4. Amazon亞馬遜買家/消費者的受眾特征分析(年齡/教育程度/收入/性別/婚姻)
5. Amazon亞馬遜產(chǎn)品對應(yīng)的ASIN點擊次數(shù)
6. Amazon亞馬遜產(chǎn)品估算總點擊/產(chǎn)品關(guān)鍵字轉(zhuǎn)換/產(chǎn)品總觀看時間
亞馬遜-關(guān)鍵詞搜索報告
今天重點講解一下《亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報告》，在這份報告中可以看到官方統(tǒng)計的具有權(quán)威和最精準的關(guān)于客戶搜索詞的相關(guān)信息：
顧客使用最多的搜索詞
每個詞的搜索頻率排名
顧客搜索該詞后，最常點擊的Top3商品、點擊共享（即點擊份額）和轉(zhuǎn)化共享（即轉(zhuǎn)化份額）
數(shù)據(jù)分析維度
品牌賣家怎么從這些數(shù)據(jù)進行深入加工，轉(zhuǎn)換成自己有利或者有優(yōu)勢的資源加以利用和轉(zhuǎn)化呢，接下來重點分享數(shù)據(jù)分析維度。
關(guān)鍵詞聚合維度——學(xué)會揚長避短！
將表格通過關(guān)鍵詞聚合將搜索詞進行排序，就可以看到某一個核心關(guān)鍵詞和周邊長尾詞的整體表現(xiàn)，以及對應(yīng)的是什么ASIN。
舉例如下：來看看下圖的數(shù)據(jù)，整理后就能看出搜索詞“ring flood light”及其周邊詞大都被B08****KQP這款產(chǎn)品占據(jù)了，意味著什么呢？
分析思路：
思路一、如果這些詞和我的產(chǎn)品相關(guān)，而且與競品B08****KQP相比，自家產(chǎn)品還是有競爭優(yōu)勢的，那么這些詞就是我的市場機會，可以通過投放廣告獲取這部分流量，補齊自身流量短板。
思路二、 但如果與競品相比，自身產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，則可以考慮調(diào)整產(chǎn)品運營方向，主推產(chǎn)品其他賣點，待到“旗鼓相當(dāng)”時再來推這個賣點。
上面圖片案例中的產(chǎn)品B08****VMM就憑借“solar”的功能優(yōu)勢奪取了一部分的市場份額。
點擊ASIN維度——找出適合產(chǎn)品的賣點屬性！
通過搜索詞的數(shù)據(jù)，我們可以看出某個ASIN的流量結(jié)構(gòu)（集中在什么關(guān)鍵詞上面）、應(yīng)用場景、賣點表現(xiàn)（不同關(guān)鍵詞有哪些？），以及是否獲得顧客和系統(tǒng)的“青睞”。
以上圖為例，可以看出B07****NMJ這款充電寶，最大的流量入口和賣點是屬性(Solar)，其次是場景(Camping)和尺寸(Large)，而主要應(yīng)用場景是Camping和Emergency。這些屬性詞都可以作為長尾詞獲取精準流量，那么如何才能用好它們呢？
分析思路：
在整理詞庫的時候，可以按照賣點、場景、尺寸等屬性詞將關(guān)鍵詞分門別類，投放的時候分開建組。
觀察產(chǎn)品在這些屬性下的廣告轉(zhuǎn)化率和ACOS，并同時跟蹤產(chǎn)品在這些詞下的自然排名變化情況，按照不同屬性的排名變化趨勢來確定廣告投放力度。
點擊率共享和轉(zhuǎn)化率共享
我們還可以通過點擊共享和轉(zhuǎn)化共享數(shù)據(jù)分析出商品機會、市場份額占比和壟斷程度等更“高階”的信息。
- 商品機會
消費者搜索一個關(guān)鍵詞后卻沒有購買，說明了什么？看看下圖的例子：
圈出的搜索詞【#1 已點擊的ASIN】點擊占比100%沒有轉(zhuǎn)化。
說明所有顧客搜索這個關(guān)鍵詞的時候，都只點擊了這一款產(chǎn)品，卻沒有購買。
這么多人對這個詞的對應(yīng)產(chǎn)品有需求，不滿意之余選擇還只有一個，這里就隱藏著大大的商機！
分析思路：通過持續(xù)優(yōu)化商品詳情頁，可以幫助我們轉(zhuǎn)化這些隱藏的流量，把隱藏的“黃金”挖到手里！其中搜索詞的搜索頻率排名越高，市場機會越大。
- 顧客行為軌跡
在出單的時候，有沒有想過顧客是被哪個ASIN吸引而來的呢？
通過分析前三產(chǎn)品的點擊和轉(zhuǎn)化份額占比之間的相對關(guān)系，就可以看出流量在不同產(chǎn)品頁面間流動的過程，即顧客行為軌跡。
以下圖為例：
這個搜索詞點擊份額占比第一的ASIN，轉(zhuǎn)化份額占比100% 。
由此看出，即使消費者搜索后點擊了其他的ASIN，但最終還是選擇了#1點擊份額占比第一的B09****Z9Q (商品A) 進行下單購買。
假設(shè)顧客搜索nest flood light camera outdoor后，
點擊了B08****KQP(商品B) / B08****WDZ (商品C)，
然后從商品B/C跳轉(zhuǎn)到了商品A并下單購買，這里就有了顧客點擊和跳出的軌跡。
分析思路：既然已經(jīng)知道商品A能從商品B/C中獲得流量和訂單。
那么我們在推廣產(chǎn)品的時候，就可以采用商品推廣、品牌推廣和展示型推廣內(nèi)容相關(guān)投放的商品定向，定位到商品B/C頁面上，從而獲得更多訂單。
- 市場份額
將點擊“前三的產(chǎn)品點擊份額占比”和“轉(zhuǎn)化份額占比”分別相加，也可以分析出關(guān)鍵詞的市場份額分配。
例如下圖的關(guān)鍵詞，份額占比相加后看出，前三的ASIN幾乎占據(jù)了顧客所有的點擊和轉(zhuǎn)化，第四名及之后的產(chǎn)品近乎沒有得到這些詞的流量和訂單。
分析思路：這種情況對于競爭激烈的市場，可以解讀為壟斷程度高。
但對于藍海度較高的市場，則說明顧客選項較少，第四名以后的產(chǎn)品都還有很大的潛力。
可以通過投放這些詞，將產(chǎn)品展示給顧客，進而獲得訂單。
以上只是通過品牌分析數(shù)據(jù)“淘金”的部分入口，我們還可以結(jié)合時間維度分析出變化趨勢。
或者和商機探測器、Search Analytics、廣告報表等數(shù)據(jù)結(jié)合，還可以分析出更多有價值的信息。
廣告如何提高質(zhì)量，秘訣都在這些數(shù)據(jù)里，所以說你們學(xué)會了嗎？學(xué)會了就趕緊趁旺季解讀一下！
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