【采購科普】搞懂采購過程中的利益相關(guān)者

編者按：利益相關(guān)者是依靠組織實(shí)現(xiàn)其自身目標(biāo)、反過來又被組織所依靠的個(gè)體或群體所影響。在采購環(huán)境中，“社會(huì)責(zé)任”方面承受來自公眾和法規(guī)的壓力越來越大。采購中平衡各方利益的難度也越來越大，所以在現(xiàn)有的采購環(huán)境中搞懂采購中的利益相關(guān)者是非常重要的。 下文博維培訓(xùn)總結(jié)的幾點(diǎn)希望對(duì)各位從業(yè)人士起到幫助。

首先舉個(gè)例子，對(duì)于一個(gè)企業(yè)的辦公用品采購項(xiàng)目而言，該項(xiàng)目進(jìn)行的要求毋庸置疑是用低的價(jià)格買到高質(zhì)量的辦公用品。公司派誰去采購、去哪個(gè)采購公司進(jìn)行采購，企業(yè)辦公人員對(duì)辦公用品的要求、供應(yīng)源來自哪里等等一系列的問題都會(huì)影響這我們本次項(xiàng)目的進(jìn)行。所以采購公司、企業(yè)辦公人員、采購者、供應(yīng)源等所有和該項(xiàng)目有關(guān)的人員都屬于該項(xiàng)目的利益相關(guān)者。

由此可見，采購中的利益相關(guān)者是指采購公司、客戶、供應(yīng)源、采購者等在組織外部環(huán)境中受組織決策和行動(dòng)影響的參與者與間接參與者。 利益相關(guān)者能夠影響一個(gè)組織完成一個(gè)項(xiàng)目的效果，他們的每一個(gè)意見和決策都一定要慎重考慮，作為一個(gè)重要因素去衡量。但是，每個(gè)人的對(duì)待事物的觀點(diǎn)和看法是不可能完全一致的，每個(gè)群體的影響力大小也有所不同，所以戰(zhàn)略制定考慮的關(guān)鍵問題就是如何去平衡各方的利益。除了會(huì)對(duì)戰(zhàn)略的制定產(chǎn)生一定的影響之外，利益相關(guān)者的分析和建議也是評(píng)價(jià)戰(zhàn)略不可缺少的一部分。 

逢年過節(jié)，為了提高各員工的工作積極性，各公司無論大小，都會(huì)給員工分發(fā)福利，而采購就成了一個(gè)重要的問題，主要問題有：買什么，預(yù)算是多少兩個(gè)問題。為利益相關(guān)者的合法權(quán)益受到侵害時(shí)可以利用有效合法的方法獲得相關(guān)的賠償。供應(yīng)商應(yīng)向采購者提供收據(jù)發(fā)票，以便利益相關(guān)者對(duì)公司做出答復(fù)。這就是采購利益相關(guān)者的例證。

一、平衡各方的利益沖突 

只有確定各個(gè)利益相關(guān)者都有一個(gè)共同的目標(biāo)，而且追求這個(gè)目標(biāo)對(duì)大多數(shù)人都是有利的，才會(huì)減少一些不必要的麻煩。這是就需要領(lǐng)導(dǎo)層和管理層去做一項(xiàng)工作，比如目標(biāo)分享和聆聽意見，運(yùn)用溝通技巧和影響力來爭取各方的支持來完善項(xiàng)目，進(jìn)而獲取更多的資源并使大多數(shù)人達(dá)成一致的目標(biāo)。如果一個(gè)項(xiàng)目對(duì)大多數(shù)人都是不利的，那這個(gè)項(xiàng)目一定是有問題的。在這個(gè)過程中，各方的利益矛盾問題就會(huì)隨之暴露，因此如何平衡各方利益就成為項(xiàng)目戰(zhàn)略制定的關(guān)鍵問題。 

還有一個(gè)比較突出的問題：供應(yīng)商希望盡量早點(diǎn)完成付款，但是財(cái)務(wù)部希望更晚付款，兩者達(dá)成了相反的的期望。所以這時(shí)候供應(yīng)商就會(huì)提出要求：晚付款也不是不可以，但是要求給予一些相關(guān)的利益的補(bǔ)償。這個(gè)問題真的是很難調(diào)節(jié)，在這個(gè)時(shí)候就要根據(jù)項(xiàng)目的性質(zhì)來尋求平衡點(diǎn)，首先要看還賬的日期在不在供應(yīng)商可接受的范圍內(nèi)，可以參該行業(yè)市場的標(biāo)準(zhǔn)，使得供應(yīng)商更容易接受;其次可以協(xié)商給予小范圍的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，比如可以根據(jù)銀行利息為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)要求延長的付款日期支付相應(yīng)的利息作為補(bǔ)償，這個(gè)時(shí)候就可以選擇和銀行合作，對(duì)完成合同簽署且信譽(yù)良好的供應(yīng)商，只要提供相應(yīng)合作憑證，可以先讓合作的銀行進(jìn)行付款，并根據(jù)提前支付的時(shí)間收取比正常低的利息。這樣可以公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 

在你進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，很重要的一個(gè)事情就是怎樣找出全部的關(guān)鍵決策者。我們要多花費(fèi)時(shí)間和精力用心去了解該項(xiàng)目合作方的的愛好以及個(gè)性特征，比如他們的生活習(xí)慣以及他們經(jīng)常關(guān)注的一些話題等，有目的性的而去交流和溝通，是溝通的提高率得到大幅度的提高還是非常有必要的。還有很重要的一個(gè)方面，去和合作方溝通的人選也是很重要的。 

二、其他需要考慮的問題 

（1）早期引入利益相關(guān)者。提前去了解相關(guān)人員的一些相關(guān)，比如愛好和習(xí)慣。在他們的工作中多多提供幫助，讓他們感覺到你對(duì)他們存在著潛在價(jià)值。 

（2）提高采購人員的專業(yè)性。采購人員要不斷提高自己的專業(yè)知識(shí)水平，要及時(shí)的了解市場和先進(jìn)的行業(yè)動(dòng)態(tài)，是自身擁有一定的威信，能夠進(jìn)行更好的溝通，提高溝通的成功率。 

（3）有領(lǐng)導(dǎo)、管理和價(jià)值創(chuàng)造的意識(shí)。在現(xiàn)在市場競爭環(huán)境下，采購人員不能只看中買到高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用價(jià)格，更應(yīng)該擁有較高的領(lǐng)導(dǎo)很管理能力，樹立戰(zhàn)略采購的意識(shí)，去挖掘一些潛在的價(jià)值，給企業(yè)帶來更大的收益。 

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